Fomentando los Prospectos de venta en línea
Mantener activo y rentable el embudo de ventas

Bienvenidos a la más reciente edición de Inside Edge, su informe mensual sobre las tendencias y los avances de Internet que pueden convertir su negocio en un Negocio-e más rentable. Su presencia en línea es su vehículo de mercadotecnia 24 horas al día, 7 días a la semana, y una herramienta de interfaz del cliente muy poderosa. Al seguir las mejores prácticas de creación de prospectos de ventas en la mercadotecnia de Internet, usted puede convertir las consultas en línea en prospectos cualificados y motivar a estas prospectos para que se conviertan en ventas que generan utilidades. Todo tiene que ver con el mantenimiento de una relación sana e interactiva con los prospectos, dondequiera que estén en su proceso de toma de decisiones o de compra. ¿Qué sistemas puede poner en vigor usted para inculcar una sólida disciplina de fomento de prospectos de ventas en su organización?

El espacio de mercadotecnia de Internet ya no es un patio de juegos para los amateurs. Es una arena de rápidos cambios, avanzada y de grandes utilidades, y para los especialistas y expertos que la practican es una disciplina científica. Eso no debería asustar a nadie. Por el contrario, abre varias puertas para los no iniciados y los que están esperando fuera del campo preguntándose dónde empezar. Hay expertos disponibles para ayudarle a canalizar su presupuesto limitado y sus duramente ganados ingresos hacia técnicas exitosas de generación y fomento de prospectos de ventas en línea. Concéntrese en mantener activo y rentable su embudo de ventas. Ésa realmente es la base para que cualquier empresa crezca y siga siendo rentable.

El fomento de prospectos de ventas es la disciplina constante de promover una interacción coherente y significativa con clientes potenciales, sin importar el momento en que compren. Desde simples contestadoras automáticas hasta un clic para llamar (Internet a teléfono), desde mercadotecnia de correo electrónico hasta feeds de RSS y blogs, desde programas de lealtad de clientes hasta pruebas gratis, hay métodos innovadores, eficientes en cuanto a costo-beneficio y, lo más importante, métodos amistosos de relaciones con los clientes que puede utilizar para asegurarse de que continuamente está en el radar de su prospecto.

Además del gasto, ¿puede usted realmente permitirse la ira de los compradores potenciales que no pueden soportar una sola llamada de ventas más y deciden no comprar aunque hayan estado pensando en hacerlo? ¿No preferiría enviarles un boletín periódico a las personas que pidieron estar en su lista de correos? Basta un clic de un botón para llegar a una multitud, y usted les estará dando información que es útil, algo que pidieron. ¿Y qué pasa si no le compran hoy? Tendrá su reconocimiento de marca (mindshare) porque han llegado a confiar en usted. Es más probable que lo recomienden con alguien que esté más cerca de comprar que ellos.

Ése es el tipo de relación que usted desea fomentar. El diccionario define "fomentar" como "promover, impulsar o proteger". Tener en funcionamiento su mecanismo de fomento de prospectos de ventas le permite capturar y cultivar prospectos en las etapas tempranas, de modo que su embudo de mercadotecnia y ventas nunca se pierda las oportunidades valiosas.

Sus prospectos evaluarán su producto o servicio y avanzarán a su propio ritmo a través del proceso de compra. Tiene la desafiante tarea de conservar el equilibrio entre mantenerse en contacto con información relevante o hacer que se vayan debido a sus seguimientos agobiantes.

El nuevo Manual de Generación de Prospectos Empresa a Empresa de MarketingSherpa destaca 5 Factores de Fomento de Tiempo de Campaña:

1. Bienvenidas inmediatas

Responder con un sencillo correo electrónico de "Saludos y gracias" cuando un prospecto responda a su campaña de generación de prospectos. Es la señal de reconocimiento que la gente recuerda y valora.

2. Telemercadeo de cualificación de prospectos de ventas

En vez de utilizar un costoso telemercadeo como forma de generación de prospectos de ventas, úselo juiciosamente y de modo más efectivo como una de las formas más rápidas de hacer el seguimiento de una pista de ventas y cualificarla. Nada obtiene su aprecio mejor que una llamada telefónica instantánea de la empresa a la que le acaba de enviar un formulario de "Solicitar un presupuesto".

3. Momentos del nivel de interés

Un cliente común pasa a su propio ritmo por varios niveles de interés en su marca. No agobie a un prospecto con ofertas del tipo "Compre ahora o pague 50% más el mes próximo". En vez de ello, permanezca en su espacio mental con "Por favor, rellene esta encuesta de tres preguntas hoy mismo. Obtendrá un descuento del 15% en la primera compra que nos haga".

4. Tiempos del sector

Plantéese si su campaña de fomento de prospectos de ventas tiene que ajustarse de acuerdo con ciclos estacionales. Si usted es una compañía de suministros de jardín, comercializar sus bulbos de primavera para plantarlos en el otoño o mezclas de suelos para prevenir el congelamiento a principios del invierno tendrá mejores resultados que disparar descargas de correo electrónico acerca de sus "fantásticas hierbas mediterráneasara el jardín de su cocina".

5. Tiempos de funciones del trabajo

Entienda cómo compran sus clientes en lugar de mostrarles cómo vende usted. Segmente sus mensajes del modo correcto sabiendo quién del lado de su prospecto se implica en cada etapa del proceso de compra. Atrapar en línea la atención de un niño acerca del más reciente juego de Wii sería sensacional. Pero puede hacer el esfuerzo adicional educando a los padres sobre los beneficios de "salud" por el ejercicio que el juego puede darles a sus niños. Recuerde, la influencia pasa de los niños a sus padres en el ciclo de ventas.

Llame a su Consultor de Mercadotecnia de Internet de WSI para descubrir las mejores técnicas de fomento de prospectos de las que puede beneficiarse su negocio.

¡Su embudo de mercadotecnia puede ganar mucho y generar más utilidades en manos de un experto!